VENTA Y DECISIÓN

Hay 4 funciones que influyen en la decisión: intuición, reflexión, sentimientos y sentidos. La gente suele guiar su proceso de toma de decisiones con una de estas funciones. Analicémoslas.

1. Intuitivos: Se concentra en las posibilidades, evitan los detalles y tienden a ver el conjunto. Este tipo de persona sería muy susceptible a una estrategia diferenciadora basada en que el producto es la última generación en su categoría. Como cuando los fabricantes de ADVIL posicionaron su ibuprofeno como "medicina avanzada para el dolor" ya que desean lo último para vender y suele ser efectivo con ellos un nuevo tipo de producto.

2. Reflexivos: Son analíticos, precisos y lógicos. Procesan mucha información a menudo ignorando los aspectos emocionales o sentimentales de una situación. Son susceptibles a un razonamiento lógico de hechos relacionados con el producto. La idea de BMW " LA MÁQUINA PARA CONDUCIR" probablemente funcionó muy bien con este grupo y especialmente presentando todas las cualidades del vehículo.

3. Sentimentales: Los sentimentales están interesados en los sentimientos de los demás. Les desagrada el análisis intelectual y se guían por sus simpatías y antipatías. Les gusta trabajar con gente y son muy leales. Este grupo es ideal para el respaldo de expertos que parezcan reales y sinceros. Las campañas que se diferencian como "la elección de los expertos" son perfectas para ellos. Prescriptores y personas conocidas, en entornos agradables y hablando sobre las maravillas del producto es una estrategia muy adecuada para este grupo.

4. Sensoriales: Ven las cosas tal como son y tienen un gran respeto por los hechos. Tienen una capacidad extraordinaria para los detalles y no suelen cometer errores. Se les da bien contextualizar las cosas.

La estrategia diferenciadora de HERTZ "Esta Hertz y poco más" es un buen programa para estas personas, que instintivamente saben que Hertz es, efectivamente, el número uno (25 años recordando que son el número uno no hace daño). Para ellos es de sentido común que Hertz sea el mejor.

Lo que se debe tener en cuenta es que las personas son a menudo una mezcla de estas funciones. A los intuitivos y a los sentimentales les suele desagradar el exceso de detalles. Los pensadores y los sensoriales suelen procesar más información. Pero, en cualquier caso, todos están intentando tomar una decisión sobre que comprar.

Tengamos en cuenta que se puede diferenciar por cualquier cosa. Los productos deben aumentarse ofreciéndole al cliente más de lo que cree que necesita o de lo que espera. Este "más" podría ser servicio o mantenimiento adicionales.

Incluso el mundo de la carne y los productos agrícolas encontró la manera de diferenciarse y con ello crear una propuesta de venta única.

1. Identificar: Plátanos normales se convierten en plátanos mejores al ponerles una pegatina "chiquita" o "de canarias". Naturalmente, después hay que comunicarle a la gente por que deberían buscar estas etiquetas.

2. Personificar: El Gigante Verde se ha convertido en el elemento diferenciador en una familia de vegetales. Juan Valdés se convirtió en la imagen del café de Colombia.

3. Crear un nuevo genérico: Los productores de melón Cantalupo (Melón pequeño y redondeado tipo francés que se sirve partido por la mitad) quisieron diferenciar un melón especial, más grande. Pero en vez de simplemente llamarles "grandes", introdujeron una nueva categoría, llamada melones "Creenshaw" (melón derivado del Cantalupo, mayor, menos sabroso y de color rosáceo, que se usa mucho en EEUU en las ensaladas de frutas.

4. Cambiar el nombre: A veces el nombre original no suena como algo agradable para llevarse a la boca. Como la grosella china. Cambiándolo a Kiwi, de repente el mundo dispuso de una nueva fruta muy apreciada, que quería consumir.

5. Reposicionar la categoría: Durante muchos años, el "pork" (cerdo, nombre de la comida( era "pig" (cerdo, nombre del animal). Lo único que hacía esto era fomentar imágenes mentales de pequeños animales revolcándose en el barro. Entonces se subieron al carro del pollo y se convirtieron en "la otra carne blanca". Una buena estrategia cuando la carne roja empezó a tener algunas percepciones negativas.