Vayamos ahora a la fuente infinita de la compra de productos y servicios; INTERNET. No se elige un nuevo nivel sino una nueva dimensión.
Internet no es un elemento diferenciador, ya que en este jugo parece que, en cuanto alguien ve a otro ofreciendo algo que él todavía no ofrece, piensa: yo también puedo. Y al día siguiente lo hace.
Ampliar la gama en Internet es muy rápido, no diferencia.
¿ Que se puede hacer en este entorno?, ¿competir en precio?, ya lo he dejado claro en otras entradas poniendo de manifiesto que no es una forma fácil de diferenciarse, y en el entorno de virtual añadamos los buscadores comparativos tan de moda actualmente.
Internet es un mundo donde un web se come al otro constantemente. Parece la fiebre del oro en EEUU, todo el mundo quiere hacerse rico descubriendo su mina de oro en sus montañas. Pero tal vez haya que recordar una moraleja interesante, que surge de estudiar aquella famosa etapa de la historia pues en realidad, los que se hicieron ricos de verdad fueron los que vendían mapas, herramientas y ropa. Es donde empezó LEVI'S.
Es posible que ahora sean los fabricantes de equipos, así como la legión de consultores que ofrecen servicios para la creación de páginas web y interfaces.
Lo que si hacía falta realmente y que actualmente está proliferando más ya sea en la red o en formato app son las guías y/o comparadores de qué y cómo comprar, donde incluso aparecen opiniones de otros consumidores y referencias de lo que se puede comprar, pero evidentemente, y al igual que en el mundo real, la competencia es despiadada y sin duda se ha de estar dotado de una notoriedad impresionante para contar con cientos de miles de usuarios para que las vías de ingresos publicitarios y de las plataformas de sistemas sean los suficientemente importantes como para generar beneficios.
En conclusión, la amplitud de gama no es de ninguna manera un diferenciador tan fuerte como el liderazgo o la diferenciación de producto. La razón es que esta, en Internet, puede ser imitada por el competidor mucho más fácilmente, tan sólo nos deja la capacidad de maniobra del precio.
Por lo tanto, es aconsejable utilizar este concepto sólo como un trampolín para lograr un diferenciador más duradero.
Ejemplo de cliente en Nueva Inglaterra. EEUU.
Alperts Furniture Showplace, era una gran tienda de muebles en Rhode Island que ofrecía una gama muy completa. Pero utilizaron esta característica como un trampolín para crear una propuesta de venta única basándose en la preferencia, que es un diferenciador mucho más eficaz.
Primero construyeron un edificio muy grande, capaz de almacenar una gran selección de muebles. Esto les permitió ofrecer una gama mucho más amplia que cualquier competidor pero centrados en una sola tienda, NO EN CREAR UNA CADENA CON TODAS LAS MEGATIENDAS IGUALES.
A partir de ello crearon el verdadero argumento en favor de las ventajas de comprar en Alperts. El siguiente es el texto completo del anuncio de radio que elaboraron sobre la base de la estrategia diseñada:
"Obtener buen valor por su dinero es una cosa. Pero lo que da el éxito a nuestra tienda es el ofrecer un buen valor en muchas cosas buenas. Eso es Alperts. La gente viene buscando algo concreto que sea bueno y tenga un buen precio, pero lo que realmente les sorprende es la gran cantidad de muebles de todas clases que se encuentran bajo el mismo techo.
El resultado es que vendemos más muebles de calidad en una sola tienda que nuestros competidores en todas sus tiendas juntas. Si nos visita y no encuentra lo que busca, es que no estamos haciendo bien nuestro trabajo.
Esta es la razón por lo que Alperts se ha transformado en la tienda de muebles preferida en Rhode Island".
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