PERCEPCIONES

Decía en la anterior entrada que el producto que más se vende es el que nuestros clientes perciben como el mejor. Efectivamente, no es una guerra de calidad, si no una guerra de percepciones de nuestros clientes, nuestra principal arma no es saber lo que hace nuestra competencia, sino saber que percepción tiene el cliente de la misma. Y sea cual sea, nos hemos de diferenciar para ser un punto de referencia, ahí está la clave.

Quien es el líder de un sector?, en que categoría?. Muchas compañías aparecen mucho más en los medios en base a su potencial, pero recordemos que la que sirve la publicidad: PARA VENDER. Ojo con los creativos, la creatividad es buena pero en ciertas dosis, si no nos alejaremos de lo obvio, vender. En más de una ocasión se ha realizado esta prueba obteniendo los siguientes resultados a estas tres preguntas:

. Pregunta uno: Hablenos de algún anuncio que le  guste. La respuesta suele describir alguno con un niño o con un perro o algún interés humano.

. Pregunta dos: Que anunciaban y quien era el anunciante?. Normalmente no están seguros, pero el anuncio realmente les gustó.

. Pregunta tres: Hablenos de un anuncio que no les haya gustado. Curioso pero recuerdan más datos.

Todo depende de las percepciones. La conexión emocional es buena pero solo con esta cuesta vender. Bill Gates dijo, "ser empresario es fácil, se trata de gastar dinero para ganar más y invertirlo en ganar más". Es obvio no?. A veces nos complicamos la vida en apartarnos de esto.

Los directivos de las empresas no se impresionan cuando se les presenta una estrategia de Marketing sencilla, quieren algo complicado, enrevesado, y a poder ser súpercreativo, que no entiende prácticamente nadie; y si no tiene éxito, pues ala!, a la calle. No nos compliquemos la vida. Sin duda alguna la respuesta adecuada de un alto directivo a una estrategia de Marketing sería " Tiene razón, es evidente. Por que si es evidente para usted también será evidente para nuestros clientes y por ello dará resultado ".

El problema es que lo sencillo y lo obvio es propenso a ser tan simple y común que no tiene atractivo para la imaginación. A todos nos gustan las ideas inteligentes y los planes ingeniosos sobre los que podamos mantener conversaciones interesantes. 

Si una idea es ingeniosa y complicada, debemos sospechar de ella. Probablemente no es obvia. Por lo tanto veamos las cosas como realmente son. Imaginemos que se preguntara aleatoriamente a diez personas en Europa si un Audi que se pareciera mucho a un Skoda se vendería bien. La respuesta obvia sería "No muy bien". Aunque ambos pertenecen al mismo grupo Volkswagen.

Un Audi es un automóvil bueno y caro, y un Skoda es menos bueno y debe ser más barato. Veríamos las cosas como realmente son.

Leonardo da Vinci vio la mente humana como un laboratorio que recibe material proveniente de los ojos, los oídos y otros órganos de recepción, un material que luego se canaliza a través del órgano del sentido común. Un súpersentido que conduce al rebaño formado por nuestros otros sentidos. Mucha gente del mundo de los negocios se niega a confiar en el.

Pongamos por ejemplo los economistas, entre los cuales hay muchísimos que se esfuerzan en ser más hábiles que el sentido común. No hay nada con que algunos economistas disfruten más que decirles a los principiantes que la simple evidencia de los sentidos es errónea. Tienden a ignorar la condición humana y afirman que la gente siempre busca "maximizar sus beneficios", calculadoras del propio interés. O sea, que si tenemos la suficiente información, siempre tomaremos decisiones racionales, BASADAS EN LOS NÚMEROS!.

Sabéis quien predijo en el año 2000 en el Reino Unido la que se avecinaba?. No fueron los economistas, fueron los barrenderos.

El mundo no se puede reducir a fórmulas matemáticas. Es muy irracional. El mundo es como es y hay que trabajar adaptándose a el. Las organizaciones empresariales suelen equivocarse cuando basan sus decisiones totalmente en la investigación y en argumentos demasiado sutiles sobre hacia dónde se dirige el mundo. Nadie lo sabe realmente, pero muchos pretenden hacer creer que lo saben. Estos argumentos se elaboran con cuidado y suelen mezclarse con supuestos falsos, disfrazados de hechos. Ya hemos dicho que actualmente muchas consultorías están haciendo su agosto en estos tiempos difíciles y el problema con estas consultorías es que a lo que llaman examinar el entorno se tiene que convertir en hablar con la gente.