EL SENTIDO COMÚN ES LA GUÍA.

Abraham Licoln nos dejó un consejo brillante para entender qué se debe hacer: "Para decidir sobre asuntos esenciales hay que utilizar el lenguaje, la lógica y el simple sentido común y establecer un plan de acción concreto". Lamentablemente, los directivos de empresas suelen dejar su sentido común en el coche en lugar de subir con él a la oficina.

El sentido común es "la facultad que la generalidad de las personas tiene de juzgar razonablemente las cosas". Es la sabiduría que comparte la mayoría de la gente que integra una comunidad.

Las ideas simples tienden a ser ideas obvias porque suenen verdaderas. Pero muchas personas desconfían de su instinto; sienten que debe de haber alguna respuesta oculta más compleja. Error. Lo que es obvio para usted es obvio para muchos. Es por eso por lo que, en los negocios, una solución obvia suele funcionar muy bien en el mercado.

Una de las habilidades de los gurús es comenzar con una idea simple y obvia y luego complicarla. Un comentario de la revista Time sobre un libro de Stephen Covey, conocido por su modelo de los "siete hábitos", expresó muy bien el fenómeno:

" Su genialidad está en complicar lo obvio, y como resultado sus libros son gráficamente caóticos. Los diagramas sobresalen de las páginas. Barras laterales y cuadros cortan los capítulos en pequeños bocados. El texto vibra con frases positivas y palabras de moda: potenciar, modelar, vincular, gestionar el cambio... sin las cuales sus libros se desinflarían como un neumático pinchado".

El sentido común es el buen juicio natural, libre de prejuicio emocional o sutileza intelectual. No depende de ningún conocimiento técnico especial.

En otras palabras, sentido común es ver las cosas como realmente son. Es seguir los dictados de la fría lógica, eliminando tanto sentimientos como el interés propio por la decisión. Nada podría ser más simple.

Imaginemos que si se preguntara aleatoriamente en Europa, si un Audi que se pareciera mucho a un Skoda se vendería bien. La respuesta sería "no muy bien" (aunque ambos pertenecen al mismo grupo Volkswagen).

Y estas personas no tendrían que usar nada más que el sentido común en el juicio. No haría falta información técnica ni investigaciones específicas para apoyar su conclusión. Tampoco necesitarían tener conocimientos técnicos ni una capacidad intelectual especial. Para ellos un Audi es un automóvil bueno y caro y un Skoda es menos bueno y debe ser más barato. Verían las cosas como realmente son.

Esto es lo que no entendió General Motors hace unos cuantos años. En lugar de ver el mundo como es, las personas a cargo prefirieron verlo como ellas querían que fuera. Hicieron caso omiso al sentido común y nació el Cimarron, un Cadillac (sinónimo de coche de lujo en Estados Unidos) que se parecía demasiado a un Chevrolet (sinónimo de coche económico), ambas marcas de General Motors. Naturalmente, el Cimarrón fue un fracaso.

¿Aprendieron la lección? GM volvió después con el Catera, otro Cadillac con aspecto de Chevrolet. Igual que sus predecesores, no se vendió muy bien porque no tenía sentido. Cualquiera lo sabe. GM no quiso saberlo. ahora paga las consecuencias.

Pero estas faltas de sentido común no han sido exclusivas de Estados Unidos. La del automóvil, es, tal vez, una de las industrias en la que sus directivos menos tienen en cuenta este aspecto. Creen que como ellos son expertos, todos aceptamos sus puntos de vista sólo por ser ellos quienes los proponen, o imponen. Volvo, que durante años fue el paradigma de coche seguro se lanzó hace ya años a por el mercado de coches deportivos. Cambió "safety" (seguridad) por "for life" (una equivocada traducción al inglés de "para la vida", cuando en realidad "for life" significa "para siempre"). Lógicamente sus ventas cayeron en picado, especialmente en Estados Unidos, su principal mercado.

Ya lo dijo Henry Mintzberg, profesor de Management en la Universidad McGill de Quebec, Canadá: " El management es un fenómeno curioso. Se paga generosamente, tiene enorme influencia y está significativamente falto de sentido común".

Leonardo da Vinci vio la mente humana como un laboratorio que recibe material proveniente de los ojos, los oídos y otros órganos de recepción, un material que luego se canaliza a través del órgano del sentido común. En otras palabras, el sentido común es una suerte de supersentido que conduce el rebaño formado por nuestros otros sentidos. Es un "supersentido" en el que mucha gente del mundo de los negocios se niega a confiar.

Quizá deberíamos corregir eso. No se puede estar en negocios ignorando la importancia del sentido común. Veamos, por ejemplo, el complejo mundo de los economistas, un grupo que se esfuerza en ser más hábil que el simple sentido común.

No hay nada que los economistas disfruten más que decirles a los principiantes que la simple evidencia de los sentidos es errónea. Tienden a ignorar la condición humana y afirman que la gente busca siempre "maximizar los beneficios". En la jerga económica, nos hemos convertido en "calculadoras del propio interés". Para los economistas, si tenemos la suficiente información siempre tomaremos decisiones racionales.

Sólo como una muestra de que la racionalidad y el mundo de los economistas no siempre van juntos,es oportuno mencionar aquí los resultados del estudio realizado en Reino Unido. Antes de está crisis galopante de la actualidad tuvimos un pequeño aperitivo allá a principios de siglo. En 1995 se preguntó a distintos grupos profesionales por cuáles serían las variables macroeconómicas en el año 2000. ¿Quiénes se aproximaron más? ¿los economistas? Pues no. Los que más acertaron fueron los barrenderos. Será por aquello de "tener mucha calle".

El mundo no se puede reducir a fórmulas matemáticas. Es muy irracional. El mundo es como es y hay que trabajar adaptándose a él. Ahora, aglunas palabras sobre perspicacia intelectual aplicada a los negocios.

Las empresas suelen equivocarse cuando basan sus decisiones en investigación y argumentos demasiado sutiles sobre hacia dónde se dirige el mundo. (Nadie lo sabe realmente, pero muchos pretenden hacer creer que lo saben). Estos argumentos se elaboran con cuidad y suelen mezclarse con algunos supuestos falsos, disfrazados de hechos.

En el mundo de los negocios hay muchas historias que lo demuestran. Tanto de fracasos como de éxitos no aprovechados. Uno de éstos más famosos es el de IBM con Xerox. A principios de las años 50 del pasado siglo alguien ofreció a IBM (International Business Machines) explotar la patente de la xerografía, algo que encajaba muy bien con una empresa como ella, conocida como vendedora de equipos para oficinas. Pero cometieron un error: hicieron estudiar el asunto a una gran consultora, repleta de "expertos". Una consultora que quiso determinar el futuro mirando al pasado. El resultado del estudio fue que "la posibilidad de hacer fotocopias sobre papel normal no iba a interesar a nadie". Grave error. Un fallo consecuencia de una investigación mal hecha y una elaboración de datos condicionada. Lo que ocurrió con Xerex todos lo sabemos. IBM perdió una gran oportunidad.

Un caso más amplio y reciente, y de ámbito mundial, ha sido lo que se llamó la "burbuja de la nueva economía" en la última década del siglo XX. ¿Dónde estaba el sentido común? Se esfumó. La mayoría vivió un espejismo. Era como en la época de la fiebre del oro en California a mediados del siglo XIX y que ha inspirado tantas películas de vaqueros. En california todos querían encontrar su mina de oro, con la informática todos quisieron ser Bill Gates; pero sin trabajar. La cuestión era crear "burbujas" y venderlas justo antes de explotar. Incluso grandes corporaciones bancarias cayeron en la trampa. Se pagaron fortunas por ideas que no podían funcionar, se confundió una simple herramienta de comunicación, que, aun siendo interactiva, no significa un cambio sustancial. 

Durante una visita a Harvard Business School, Bill Gates comentó: "el problema con ustedes es que a lo que llaman examinar el entorno, yo lo llamo hablar con la gente".

Para pensar en términos simples y sencillos, de sentido común, se deberían seguir estas pautas:

1. Sacar el ego de en medio. El buen juicio se basa en la realidad. Cuanto más se filtran las cosas a través del ego, más se alejan de la realidad.

2. Evitar las ilusiones. Todos queremos que las cosas salgan de cierta manera. Pero las cosas se desarrollan frecuentemente fuera de nuestro control. El buen sentido común tiende a sintonizar con el rumbo que siguen las cosas.

3. Escuchar mejor. El sentido común, por definición, se basa en lo que piensan los demás. Es el pensamiento que comparten muchos. La gente que no tiene sus oídos alerta pierde el contacto con el sentido común.

4. Ser algo cauto. Las cosas a veces parecen lo contrario de como son realmente. Esto es porque algunos intentan adaptarlas a sus intereses personales.

Los empresarios y sus directivos deberían confiar más en su sentido común. Los guiaría hacia lo obvio.